Domina el Arte de Vender: Curso Gamificado de Ventas Consultivas

Temario

Nivel 1: El Desafío del Vendedor Consultivo

Definición del cliente ideal:

• Creación de un buyer persona detallado.
• Identificación de los principales pain points y motivaciones.
• Segmentación del mercado objetivo.

Creencias limitantes:

• Identificación de creencias que sabotean el éxito.
• Técnicas de re-encuadre y afirmaciones positivas.
• Visualización del éxito.

7 competencias clave:

• Escucha activa: Técnicas para demostrar interés genuino.
• Comunicación efectiva: Habilidades verbales y no verbales.
• Negociación: Estrategias para ganar-ganar.
• Gestión del tiempo: Organización y priorización de tareas.
• Resolución de problemas: Encontrar soluciones creativas.
• Adaptabilidad: Flexibilidad para enfrentar situaciones cambiantes.
• Empatía: Conexión emocional con los clientes.

Desarrollo de la proactividad:

• Iniciativa y toma de decisiones.
• Establecimiento de metas SMART.
• Superación de la resistencia al cambio.

Nivel 2: Maestría en el Proceso de Venta

¿Qué es la venta consultiva?

• Diferencia entre venta tradicional y consultiva.
• El valor de construir relaciones a largo plazo.

Proceso de venta efectivo:

• Prospección: Fuentes de leads, herramientas de CRM.
• Calificación: Criterios para evaluar oportunidades.
• Primer contacto: Técnicas para generar interés.
• Presentación: Estructura de una presentación efectiva.
• Manejo de objeciones: Técnicas de respuesta y re-encuadre.
• Cierre: Diferentes técnicas de cierre (alternativas, resumen de beneficios, etc.).

Prospección efectiva:

• Redes sociales: LinkedIn, Twitter.
• Eventos de networking.
• Referidos de clientes actuales.
• Análisis de prospectos:
• Herramientas de análisis de datos.
• Creación de perfiles de clientes.
• Primera cita:
• Agendación efectiva.
• Preparación de la reunión.
• Creación de una primera impresión positiva.

AIDA y Elevator pitch:

• Estructura de un mensaje persuasivo.
• Ejemplos de elevator pitch en diferentes industrias.

Preguntas y escucha activa:

• Tipos de preguntas (abiertas, cerradas, hipotéticas).
• Técnicas de escucha activa (parafrasear, resumir, hacer preguntas aclaratorias).

Descubrir necesidades:

• La importancia de hacer preguntas poderosas.
• Técnicas para identificar necesidades ocultas.

Nivel 3: El Arte de la Persuasión

Propuesta de valor:

• Cómo comunicar los beneficios únicos de tu producto/servicio.
• Creación de una propuesta personalizada.

Factores de influencia:

• Principios de influencia social (reciprocidad, autoridad, escasez, etc.).
• Aplicación en el proceso de venta.

Tono de voz:

• Cómo adaptar tu tono de voz al público y la situación.
• El poder de la voz para generar confianza.

Lenguaje no verbal:

• La importancia de la comunicación no verbal.
• Gestos, postura, contacto visual.

Manejo de objeciones:

• Técnicas de SPIN selling.
• Cómo convertir las objeciones en oportunidades.

Cierres de venta:

• Cierre suave, cierre directo, cierre alternativo.
• Cómo manejar la resistencia al cierre.

Nivel Final: El Vendedor Consultivo Legendario

Proyecto final:

• Desarrollo de un plan de mejora continua.
• Creación de una estrategia de venta personalizada.

Foro de discusión:

• Intercambio de experiencias y mejores prácticas.
• Resolución de casos reales.