La venta consultiva es el proceso de venta en el cual el vendedor se centra en las necesidades del cliente y la experiencia de compra. El objetivo es que el cliente se sienta a gusto con el proceso y pueda cubrir sus necesidades más allá de la venta en sí.
Para lograr un buen proceso consultivo debemos considerar los siguientes aspectos.
1. Generar una relación agradable con el cliente. Esto significa usar estrategias de comunicación, influencia e inteligencia emocional para establecer confianza con el cliente.
2. Identificar las necesidades. Escucha activamente al cliente para saber qué es lo que necesita, para ello hay que hacer las preguntas adecuadas, saber los qué, cómo, porqué, cuándo, dónde. Con ello podemos identificar una alternativa dentro de nuestro catálogo que se adecue a sus necesidades.
3. Ofrece soluciones. No se trata de vender lo más costoso del catálogo, sino aquello que responda a esas preguntas que realizamos con anticipación.
4. Crea un espacio de negociación. Establece un parámetro de negociación con el cliente, esto nos facilita el proceso comercial. Brinda una serie de alternativas, establece objetivos y determina plazos. Pero sobre todo haz negociaciones que te permitan fidelizar a tu cliente, es decir que generen relaciones de largo plazo.
5. Da seguimiento. Pregunta cómo va la toma de decisiones, si tienen alguna duda, si necesitan algo más. Y cuando la venta ya ha sido cerrada, pregunta sobre el estado de tu servicio o producto, si necesita algo más, si ha habido inconvenientes.

Esto nos indica que no solo vendemos, sino que cuidamos a nuestros clientes. Las ventas consultivas mejoran la experiencia de compra y nuestra imagen ante los consumidores. A demás es una gran herramienta de fidelización del cliente, la cual permite la mejora continua y nos permite mantenernos actualizados de las tendencias de consumo.

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